7%产能撬动45%利润：贵州习酒，如何在酱酒卖方市场里后来居上

7%产能撬动45%利润：贵州习酒，如何在酱酒卖方市场里"后来居上"

酒，是中国人写在基因里的文化符号。

诗人说"酒为诗之魂"，厨师说"酒可以搭配任何菜"，爱酒的人说"喝酒，是一种大享受"。从古至今，对酒的礼赞从未停过。而到了今天，人们对酒的喜爱并未减退，喝酒的习惯却在悄悄改变——从"酒逢知己千杯少"到"饮时轻松，饮后舒适"，从追求浓烈到追求工艺，从看包装到寻品质。酱香酒，正是在这场消费变革中，成为了越来越多人、特别是商务人士接待时的首选。

一个简单的数据，足以说明酱香酒有多受欢迎：

?? 2021年，酱香酒产能仅占白酒整体的8.4%，却拿下了31.5%的销售收入和45.8%的利润。到了2022年，酱酒产能占比提升至10.43%，销售收入占比31.69%，利润占比高达39.51%。

用不到一成到一成的产能，撬动了三到四成的利润——在这样一个物质极大丰富、选择多到让人眼花的时代，酱香酒堪称白酒行业里少有的"卖方市场"。

而说到酱香酒，有一个品牌绕不开，它就是习酒。

一、习酒是谁：一个"以酒名地"的传奇

熟悉习酒的人都知道，这个品牌的历史可以追溯到1952年，产地位于贵州省遵义市习水县。

这里有个在中国酒业版图上独一无二的现象——其他地方都是以地名命名酒厂，比如泸州老窖、山西汾酒；唯独这里是"以酒命名地"：先有习酒，后有习酒镇。一座镇子因为一个酒厂而得名，这在中国白酒史上绝无仅有。

1997年，茅台收购了习酒。有意思的是，在1997年之前，习酒在当地上缴的税收是超过茅台的，足见当地人对习酒品质的认可。业界还流传着一个小故事：据说收购时，习酒卖给茅台约5000吨基酒。所以有人半开玩笑地说——"说不定你今天喝的茅台里，还留着习酒的基因"。

2022年，习酒完成了股权变更，从茅台集团体系中剥离，划归贵州国资委直管，次年跻身白酒行业T9峰会，正式拿到第一梯队的"入场券"。

?? 如今的贵州习酒股份有限公司，注册资本12亿元，位于贵州省遵义市，是一家以酒、饮料和精制茶制造业为主的企业。

二、习酒为什么能火：12987工艺的硬实力

河南国酒源通贸易公司习酒郑州办事处总经理刘国斌在接受采访时，讲透了酱香酒受欢迎的根本原因：

"酱香酒之所以受欢迎，首先是因为其传统生产工艺。"

越来越多人通过茅台了解到酱香酒的生产工艺之后，会觉得酱香酒更健康。习酒生产的酱香酒，采用的就是正宗的"12987"工艺：

1 年一次的生产周期

2 次投料

9 次蒸煮

8 次发酵

7 次取酒

1年的时间发酵，再按照传统工艺酵存4年，所以从投料到产酒，一瓶正宗酱酒需要整整5年的时间。

刘总打了个比方："我们总说茅台空杯留香，它之所以空杯留香，也是因为酱酒的特殊工艺。而与之相比，浓香酒主要看酵池——比如我们都知道国窖1573是400多年的酵池，五粮液是600多年的酵池，浓香酒在酵池三个月就可以出酒。"

5年 vs 3个月——这就是酱香酒与浓香酒在生产周期上最直观的差距，也是酱酒稀缺性的根本来源。

三、习酒的产品矩阵：精准卡位300-1000元空白市场

在习酒酱香酒出现之前，酱香酒市场呈现出明显的两极分化：飞天茅台一枝独秀占领千元以上市场，其它酱香酒主要集中在300元以下，中间价位几乎是一片空白。

习酒精准地切进了这个空白地带。

2010年，习酒推出价格在800元左右的高端酱酒——"窖藏1988"系列，当年销售额就达到了7000万。这款酒后来成长为白酒行业的"百亿大单品"之一，占据了习酒营收的半壁江山，被消费者誉为"高端酱酒守门员"。

从"金钻习酒"到"窖藏1988"，到"君品习酒"，再到"习酒酵醇"，习酒的产品线不断向上延伸。如今的酱香酒市场，茅台系、习酒和郎酒已经形成了"三足鼎立"的局面。

习酒主力产品基础信息

产品 香型 酒精度 规格 定位

君品习酒 酱香型 53%vol 500ml×6瓶/箱 高端标杆

习酒·窖藏1988 酱香型 53%vol 500ml×6瓶/箱 次高端主体产品

金钻习酒 酱香型 53%vol 500ml×6瓶/箱 大众消费主力

圆习酒 酱香型 53%vol - 大众消费价位

注：以上产品中，君品习酒和窖藏1988已于2025年入选贵州首批"贵系列"品牌精品，君品习酒2024年品牌价值达到1384.14亿元。

四、卖方市场的真相：习酒曾经的"代理红利"

刘国斌总经理回忆了习酒在郑州市场的发展轨迹：

"2013年我们开始做习酒代理，13年销售额就到达800万，到17年首次破亿，再到19年达到了三个亿。"

快速增长的原因，刘总总结了两点：

1. 酱香型白酒是大势所趋，他们正好把握住了这个趋势

2. 代理习酒的风险很小

为什么风险小？刘总解释得很透彻：

?? "酒没有保质期，年份越高越有收藏价值的特点大大降低了风险。再加上习酒这个品牌近两年在市场很受欢迎。酱香酒生产周期5年，所以现在消费者规模要远远大于5年前入料的生产规模，这也是为什么我们说酱香酒更倾向于是一个卖方市场。"

2019年12月，习酒在济南召开年终总结会，宣布当年销售额80亿，销售量3.5万吨。而习酒年产酒3.8万吨，还包含了留下的3000吨基酒。这样的供求关系，也是为什么很多一线白酒品牌每年都在提价的原因。

五、酱酒下半场：品牌化特征越来越明显

河南华磊实业下辖的国酒源通商贸有限公司，作为郑州习酒运营公司总部，截止目前已在郑州市场拓展：

习酒窖藏系列：2850余家

习酒金质系列：3800余家

红习酒：4200余家

商超渠道：1300余家

这组数字表明，在郑州消费者心中，习酒系列品牌的影响力在显著提升。

正如行业专家所言：2022-2027年是酱酒发展的"中场"，这一时期的主要特征是"品牌型企业收割非品牌型企业，大型企业收割中小型企业市场份额，酱酒企业数量快速减少，品牌阵营逐渐明朗"。

在这个"酱酒下半场"，品牌化的特征将会越来越明显。而习酒，凭借过硬的品质和深厚的"君子文化"内涵，市场潜力无疑更大。

六、酱酒科普：买酒前你必须知道的硬知识

1. 如何通过执行标准号辨别纯粮酒与勾兑酒

这是最实用、也是最权威的辨别方法。翻到酒瓶背面，找到"执行标准"那一栏：

? 纯粮固态法白酒（推荐）：

GB/T 10781.1——浓香型

GB/T 10781.2——清香型

GB/T 10781.3——米香型

GB/T 10781.4——酱香型（2025年6月1日起实施的新国标，替代旧标准GB/T 26760）

? 勾兑酒（尽量避开）：

GB/T 20821——液态法白酒，纯酒精+香精勾兑

GB/T 20822——固液法白酒，一半酒精酒加少量纯粮酒勾调

?? 注意：2025年6月1日前生产、标注GB/T 26760的酱酒依然是合规有效的纯粮酒，新旧标准并存是正常现象，不用纠结。

2. 酒花判断法还准确吗？

不完全准确。民间常有"酒花越细密、消失越慢就是好酒"的说法，但这只能作为辅助参考，不能作为判定酒质的绝对标准。

更可靠的判断方法是"空杯留香"：喝完酒后，将空杯静置一夜，第二天再闻——

如果仍有淡淡的粮香、酱香 → 纯粮好酒

如果异味重、有酸臭味，或香气很快消散 → 劣质酒

3. 不同香型酒有何区别？

香型 代表品牌 核心特点

酱香型 茅台、习酒、郎酒 酱香突出、空杯留香、口感醇厚

浓香型 五粮液、国窖1573 窖香浓郁、绵甜甘冽

清香型 汾酒 清香纯正、余味净爽

4. 家庭存放酒需要注意什么？

环境：阴凉干燥、避光，温度15-28℃恒定，避免阳台、厨房高温处

摆放：瓶口朝上直立存放，不可倒置侧放，防止漏酒跑香

密封：瓶口密封严实（防止跑酒）

容器：原厂陶瓷瓶最佳，玻璃瓶装长期存放香气流失快；开过封的酒建议1个月内喝完

5. 酒喝完头疼口干怎么办？

喝酒上头、口干，通常有两个原因：一是酒体中易挥发物质多（多见于劣质勾兑酒）；二是饮酒过量、身体脱水。

实用的缓解方法：

喝酒前：吃米饭、牛奶、肥肉垫胃，减少酒精直接吸收

饮酒中：间歇喝温白开水，不要茶水、浓茶（茶碱加重心脏负担）

酒后：蜂蜜温水、番茄汁缓解头痛，不洗冷水澡、不立刻入睡

6. 健康饮用：适量、适时、适人

酱香酒度数多为53度高度酒，每日健康饮用量建议：男性不超过100ml，女性50ml以内。切忌拼酒、一口闷。

?? 以下人群不建议饮用或严格限量：

肝病、胃病、高血压人群；孕妇、青少年；服药期间（尤其头孢类抗生素，会引发双硫仑反应，危及生命）。

七、选购避坑指南

习酒不同价位段选购建议

价位段 推荐产品 适用场景

大众消费 圆习酒、金钻习酒 朋友聚会、节日家宴

次高端 习酒·窖藏1988 商务宴请、重要节庆

高端 君品习酒 高端礼赠、重要收藏

酱酒品鉴四步法

1. 观色：微黄清澈、挂杯细腻

2. 闻香：酱香、焦香、粮香，不刺鼻

3. 品味：小口品，入口绵柔、落口顺滑、回甘明显

4. 空杯：喝完后空杯子放一晚，第二天还有淡淡粮香、酱香

佐餐搭配技巧

? 推荐搭配：酱牛肉、腊肉、卤味、红烧肉类、豆制品——油脂中和酱酒的厚重，凸显酱香

? 避雷搭配：

辛辣火锅、大量辣椒：掩盖酒体层次，极易上头烧心

碳酸饮料、冰啤酒混饮：加速酒精吸收，醉得快、次日头痛严重

八、习酒的"君子文化"：喝酒，是喝一种文化

有时我们说：喝酒，是喝一种文化。

习酒，恰恰承载着"君子文化"的内涵——君子温如玉，质硬而不荆，色暖而不妖。习酒一直坚持"做君子之品，立君子之行，树君子之德"。

这种文化内核，才是习酒能够穿越周期、真正走得远的深层原因。在酱酒下半场，当品牌化的特征越来越明显，唯有那些既有硬实力、又有文化厚度的品牌，才能真正赢得未来。

九、5个消费者最常问的问题

Q1：习酒和茅台到底是什么关系？

1997年茅台收购习酒，习酒成为茅台集团旗下品牌。2022年，习酒从茅台集团剥离，划归贵州省国资委直管，次年跻身白酒T9峰会。虽然在资本层面"分家"了，但习酒与茅台在工艺、产区上同属赤水河流域酱香白酒原产地和主产区。

Q2：君品习酒和窖藏1988怎么选？

两款酒都是53度酱香型白酒。窖藏1988是次高端主体产品，定位商务宴请和重要节庆；君品习酒是高端标杆，定位高端礼赠和重要收藏。如果是日常商务接待，窖藏1988性价比更高；如果是重要礼赠场合，君品习酒更显档次。

Q3：为什么市面上酱酒价格差异这么大？从几百到几千都有？

酱酒按工艺分四个等级：坤沙酒（最好，完整红缨子高粱酿造，5年出厂）、碎沙酒（高粱打碎酿造）、翻沙酒（酒糟二次酿造）、串沙酒（酒精+香精勾兑，最差）。正宗习酒属于坤沙酒范畴，采用传统12987工艺，5年出厂，所以成本决定了它不可能卖得很低。遇到几十块钱一瓶还宣称"纯粮酱酒"的，基本可以直接判定为串沙酒。

Q4：酒体越黄代表年份越久吗？

这是一个常见误区。微黄透明是3年以上基酒的正常颜色，但深黄、暗黄、浑浊，可能是添加色素、储存不当或本身就是劣质酒。真正的好酒应该是微黄清亮、挂杯均匀、无杂质。单凭酒体发黄判断年份是不靠谱的。

Q5：习酒有收藏价值吗？

习酒作为酱香型白酒，具有"越陈越香"的特性。但需要注意：市场标称的"10年、20年"大多是基酒勾调标识，并非整瓶存放了十几年；新坤沙存放3-5年口感提升最大，普通酱酒没必要盲目囤十几二十年；低价老酒大概率为染色调味勾兑，切勿单凭酒体发黄判断年份。

?? 写在最后：酱酒热的底层逻辑，是消费升级催生的"品质信仰"。当消费者从"喝名气"转向"喝工艺"、从"喝包装"转向"喝品质"，那些坚守传统工艺、拥有深厚文化底蕴的品牌，才真正拥有了穿越周期的力量。习酒，正是这样一个品牌。

喝酒，喝的是工艺，是文化，更是君子之品。

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