从1499到2300：被指导的飞天，茅台价格狂欢的时代落幕了

从1499到2300：被"指导"的飞天，茅台价格狂欢的时代落幕了

2021年1月初的一个冬夜，我刚上完一节乐器兴趣课，手机震了一下——一位读者发来一份通知截图。那是茅台酒经销商联谊会组建市场巡查组的文件，要求开箱零售比例不低于80%，箱皮由省区监督销毁，库存清理还卡了死线，落款区域是河南。

那时候散飞（散瓶飞天茅台）市价在2350元上下，文件一出，当天应声跌了几十块。

半个月后再看，行情已经拧着走了：原件冲到3200元左右，散瓶站上2500元。炒作热度不退，连带传出酒商被查的风声，不少报价公众号干脆把飞天价格挂成1499元"意思一下"，茅台微信群集体改名"53度哇哈哈群"。后来我跟不少酒商聊起这段，真遇上检查的其实是少数，但情绪这东西，一煽就起来。至于原件在次年中秋前摸到3800多元——那是后话。这段历史并不远，可熬过2024年那一整年"钝刀割肉"式的阴跌之后，连亲历的人都把那段记忆磨得有点模糊了。

2024年11月1日，茅台酒价在大跌后触底反弹。当晚散飞从2130元回至2270元，原件从2170元回至2300元。这一次拉涨的由头，还是三则传闻：联谊会通知控价挺货、阶段性停货、厂方监督部加码市场检查。巧的是，传得最凶的，又是河南。

到我写这段的那晚（11月2日），微信群里的报价是原件2270元、散飞2210元。短期来看，茅台的控价手腕依然管用，涨是真涨；可把视线拉长，曾经那种"抢都抢不到"的需求，找不着了。

前几天在深圳一家老酒铺聊天，老板说10月以来店里几乎没开单。身边的酒商、老客都在叹：需求，是真的淡了。

趋势这种事，动作能改节奏，改不了方向。有时候也得想想——历史的进程。

那么这一轮茅台甩出来的"三招式"，到底能撑多久？

一、1499的"指导价"，变成了2300的"被指导价"

行情急跌又急涨的时候，所有人都在找原因。

10月底那波跌，除了需求走弱、经销商集中到货、电商双十一搅情绪之外，还夹了一条"特产渠道11月中旬重开"的传言，不过贵旅优品很快出来辟谣了。

那这一轮上涨的传闻里，哪些真、哪些假？

我（"茅粉事务所"口径，下文同）跟多地经销商摸了一遍，会确实是开了，出货价也确实划了线——以深圳为例，经销商不得低于2300元出货。

官方指导价1499元的飞天，眼下"被指导"的价是2300元。

各地经销商联谊会虽说是协会性质，但近些年基本被当成茅台的"传声筒"。到今天不光飞天，就连前阵子还能2499元在经销商门店撩到的龙年生肖，现在也撩不到了。

第二条传言——暂停发货，版本有"停1个月"也有"停3个月"。真假不好钉死，但把它看成一种预期管理，可能更接近本质。

作为一家背业绩KPI的上市公司，茅台很难长期真停货。多方打听下来，目前还是按月打款的节奏，虽有少量大商提前把四季度款结清了，但多数经销商全年款还没打完。10月底那会儿，有经销商说进度在85%左右。

短期停货这块，茅台其实有灵活操作空间。有知情人说，内部会议提过一个说法："平滑年度投放量2000吨左右。"

实际上，10月的配额拖到10月底才陆续到各地仓。就算停一个月，11月底再发，也在正常区间内。2024到2025年交替这阵子，挨着春节需求抬头，茅台随时可以再把发货节奏拧一拧。

至于市场一度慌的那个"电商百亿补贴"——眼下也暂时熄了，几家店铺下架飞天，昨晚和今天下的单被大量砍单。之前传部分省份酒商停供电商，在我看来，社会酒商厂方管不住，但官方渠道那个出水口，可以短暂关一关。

除了传统经销商，贵州省内渠道也是个口子。"葫芦娃"渠道（指贵州本地几类特通渠道的戏称）6月以来没再开，但酒店集团、产投那边还在发。有读者在百补抢到过8月底生产的、渠道标惠群商贸的酒。

二、价格狂欢的时代，确实落幕了

控价预期叠上短期控货，市价弹得快，但真实的成交并不多——急涨急跌的盘里，这本是常态。

成交薄的深层次原因，是大家心里没底。有酒商直白说："卖不动，现在基本都不会主动囤了。"群里也有人泼冷水："这就是酒商朋友圈里热闹热闹，消费者没几个真关心，硬割一点刚需客罢了。"

把镜头拉回2020下半年到2021中秋前，茅台动作密得很——拓渠道、直营店回瓶、销售政策来回调，看上去招数用尽，价还是蹭蹭往上走。

到了2024年，茅台什么都不用做，光日常发货就能把价砸下来。

看今年飞天的走势：原件从年初3000元，慢慢破2500防线，再退到眼下2300这道线。

底色变了。大多数酒商、烟酒行今年除了专倒飞天的大商，基本只留日常备货，随行就市——春节前的需求抬升期还没到。

喝得少了、送礼这类社交需求少了，炒的和搬的也少了，几股劲叠一起，价不跌才怪。

"这轮会跌到哪个区间？"前两天有读者问。

预判价这事儿挺没意思，还容易得罪人——没人能钉到精准的底。有人因为我之前说"年底前不会破2000"就说我看多，也有人因为我早先说过还会跌就说我唱衰搅市场。真抬举了，一个小号哪来那能量。

20天前那篇文章里我给过一个判断：到货砸价之后，原件春节前在2200-2300区间比较稳。结果再跌一跌，不就打脸了？

现在还是维持那个看法，剩下的就是直觉了。（利益声明：本人不倒卖茅台。）

但春节后就不一定了。早年茅台控价是为了"稳价"，现在控价还是"稳价"，可下跌的大趋势没变，手段只能让价格分阶段下，换不掉方向。

跌到这一步，"被指导"到2300的飞天，属于茅台的这一轮价格狂欢——算是落幕了。对很多人来说，躺着赚的日子过去了。

一个靠直营店拿飞天外销的朋友，今年有些月份因为要搭售精品、彩釉珍品，已经开始亏。

企业团购也没那么积极了，明面价之外，隐性成本还有一截。

曾经在特产渠道、商超、电商为1499奋战的那拨人少了，专卖店门口的黄牛也散了。

但，属于茅台的时代还在。

前阵子龙年生肖跌破指导价，身边好几个朋友在专卖店按指导价入了，我还帮人拿了几件。

再有，100ml小飞天和精品茅台价格创了新低，作为喝的人，怎么能不动心。

这些需求都只算一小撮，可等环境回暖、需求回来，他们又怎么会省这笔钱。

（本来想把这几款单独写写，今天篇幅够了，下篇接着聊。）

? 几个常被问到的

Q1：1499和2300，不都是"指导价"，差别在哪？

A：1499是贵州茅台酒股份有限公司官方印在盒子上、面向消费者的建议零售价；2300是这一轮经销商联谊会"被指导"的出货底线，针对的是经销商对下游的批发价，不是消费者端标价。两码事。

Q2：为什么每次控价风声都从河南先传出来？

A：河南是茅台流通大省，经销商密集、囤货和流转量大，联谊会和巡查动作在这边试点或先动，信号释放快，传出来就容易成风向标——2021年那次和2024年这次，都是这套路径。

Q3：散飞和原件为什么长期有价差？

A：原件带箱、带物流追溯、适合送礼和二次流通，溢价天然高；散瓶拆零后失了"整箱属性"，但喝家更喜欢——所以行情好的时候原件贵几百，行情差的时候价差会收窄，这一轮就收得比较明显。

Q4：普通消费者现在能不能入飞天？

A：自饮、逢年过节家用，2300元上下的原件/2200上下的散飞，已经是2024年阴跌一年后的位置，比年初3000、2021年3800那是便宜一截；但如果是抱着"买了升值"的心态，狂欢时代过了，别太指望。

Q5：想蹲1499还有没有路子？

A：直营店、i茅台、部分商超和电商特产频道偶尔还能撩到，但放量有限、黄牛脚本和刚需一起挤，中签率不高。能撩到算运气，撩不到接受2300左右的市场价，是眼下大多数人的现实。

行家看价，老客看量。这一轮的2300不是终点，但大概率是"狂欢模式"切换成"稳态模式"的一道分水岭。喝的人还在，只是不再抢了。

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