半年百亿、批价倒挂近百块——卖了116亿的习酒，下半年还能撑住吗？

半年百亿、批价倒挂近百块——卖了116亿的习酒，下半年还能撑住吗？

6月16日，贵州习酒官微甩出一张成绩单：截至15日，销售突破100亿元，时间过半、任务过半，再创同期历史新高。数字挺漂亮，但懂行的都知道，这杯酒里掺了几分泡沫。

记者张頔那会儿跑了一圈济南的烟酒店，店员的反馈很直白："君品基本上卖不动，偶尔银质走两步。"经销商那边更实在——百亿里头，很大一块是提前打款压出来的，酒没进消费者肚子，是先堆在了渠道仓库里。低端红习酒已经停产，扛大旗的只剩窖藏1988，新推的君品习酒定价1399、零售标1498，就比飞天茅台少一块钱，想对标，可动销一直温吞。2021年那轮涨价，窖藏1988每瓶涨50、君品涨100、兽首涨200，消费者这边2019年喝1988才400多，眼下奔600去了，"再涨真喝不起"。

更尴尬的是价格倒挂。厂家给经销商君品的打款价是1069，调货价940，成交950–1000，卖一瓶亏50–110；窖藏1988批发价一度砸到485，比568的出厂价还低83。经销商之前守1200的红线守不住，市场自己把它戳穿了。

所以问题来了：经销商高库存、价格倒挂、动销不畅、消费者犯嘀咕，这样的百亿，下半年还能撑住吗？

?? 先把习酒这家伙认清楚

习酒脱胎于贵州遵义习水县习酒镇，赤水河下游，和茅台隔着几十公里河谷，同饮一河水，所以底色是酱香。2022年从茅台体系里单飞出来，张德芹回来掌舵，2023年上半年交了116亿的成绩单，增速13%，但净利润、费用这些数据没披露——这也是外界猜它压货的一个由头。

核心单品三档：

君品习酒：53度，定位千元价格带，官方零售1498元/瓶，出厂935元，2023年目标是冲50亿大单品

窖藏1988：53度，次高端主力，官方零售898元/瓶，出厂568元，2023年目标冲80亿

圆习酒：2023年新推的低端承接款，成交120–130元，渠道利润率20–30%，用来填红习酒停产的坑

配料表就是酱香的标准配置：水、高粱、小麦，纯粮固态发酵，没有食用酒精和香料那一套——这点下面会教你怎么自己看。

?? 酱香这套东西，到底香在哪

很多人喝酱酒喝的是个"玄学"，其实拆开了讲并不复杂。

酱香型白酒的工艺口诀叫"12987"——1年一个生产周期，2次投料，9次蒸煮，8次发酵，7次取酒。取出来的七轮次酒各有性格：一二轮次偏清、带点青草气；三四五轮次是"大回酒"，酱味最正、主体香；六七轮次偏苦焦，用来调味。窖藏1988名字里的"1988"，指的是那年习酒恢复了酱香型生产，不是基酒年份。

主流香型粗略分一下：

酱香：酱味突出、带焦糊香，入口柔、回味长，空杯留香久。代表：茅台、习酒、郎酒、国台

浓香：泥窖发酵，己酸乙酯主导，香气奔放、粮香窖香重。代表：五粮液、泸州老窖、古井贡

清香：地缸发酵，乙酸乙酯主导，干净利落、不压舌。代表：汾酒

酱酒里有个说法叫"爆口香"——就是酒刚进口那一瞬，酱味"嘭"地炸开，这是茅系老粉最认的点。君品的问题，不少老酱酒客反映就是"柔是柔了，爆口香没出来，和1988太像，千元价位没立住自己的性格"。

?? 价格这事儿，得会看门道

习酒2023下半年的批价走势，其实比上半年更说明问题。

产品 官方零售 出厂价 2023年12月批价 倒挂幅度

君品习酒 53度/500ml 1498 935 820 -115

窖藏1988 53度/500ml 898 568 475 -93

数据来自"今日酒价"2023年12月29日行情。拼多多百亿补贴那会儿君品849、1988三人团449–499就能拿到，比出厂价还低一截。批价跌破出厂价，意味着经销商卖一瓶亏一瓶，利润只能靠厂家返利、开瓶扫码红包、联盟商补贴这些"后补的钱"找补。

为什么会出现这情况？行业里一句大白话：前几年"酱酒热"热的其实是经销商，大家囤酱酒等升值，2022下半年起消费者回归理性，经销商开始抛货回笼资金，价格就塌了。习酒又赶上"脱茅"第一年要保增速，任务量只增不减，货往下压，渠道库存一高，批价守不住是必然。

?? 买习酒的小参考：如果你是自己喝，2023下半年到2024上半年其实是窗口期——批价倒挂，消费者端能拿到比前两年便宜不少的货。但如果你是经销商想接盘，那得掂量掂量张德钦那句"希望大家赚到钱"能不能兑现。

?? 选购避坑：怎么分清纯粮、勾兑、和李鬼

这一块是白酒消费的硬通货，借着习酒讲开。

1. 看配料表

纯粮固态：只有水、高粱、小麦（酱香）；或加水加大米/玉米/糯米/高粱/小麦（浓香五粮型）。执行标准GB/T 26760（酱香）、GB/T 10781（浓香）、GB/T 10781.2（清香）

液态法/固液法：配料表里出现"食用酒精""香料"，执行标准是GB/T 20821、GB/T 20822，这类不是不能喝，但别当纯粮酱酒的价格买

2. 酒花还准不准？

老派看酒花：细密、堆花久的通常是高度纯粮。但这招现在折扣打了——厂家可以调酯、加微量成分影响表面张力，让酒精酒也摇出漂亮酒花。酒花只能当辅助，不能当判决。更靠谱的是搓热闻香（纯粮有粮香、曲香、窖香，酒精酒刺鼻）、空杯留置（纯粮第二天还有香，酒精酒发酸臭）。

3. 外观判酒质

瓶口防伪、瓶身"贵州习酒"字体、底部编码这些是基础；2023年9月习酒专门发过声明，说有不法商贩破坏包装扫码，买的时候扫出来"已被开瓶"就要警惕。还有一个细节：正品酱酒的酒线拉得长、坠杯明显，因为发酵产生的微量物质让酒体黏度略高，倒出来不像水那样"哗啦"散。

4. 不同价位酱酒怎么选

100–150：圆习酒、红习酒（已停产二手不算）、银质习酒，自饮口粮

200–400：金质习酒、金钻习酒，宴席入门

500–600：窖藏1988当下批价区间，次高端主力，宴请拿得出手

900–1100：君品习酒实际成交区间，对标飞天喝不起时的替代，但得接受"性格不鲜明"这件事

??? 品鉴与餐搭，几句话讲透

酱酒不适合冰镇、不适合配重酸甜。标准喝法是常温、小杯（3–5ml）、净饮，先闻杯底香，再入口铺满舌尖，让酒液在舌面停留两三秒再咽，呼气从鼻出，找那个回味。

餐搭逻辑：

君品/飞天级：配潮汕牛肉火锅、白切鸡、清蒸石斑这类"鲜不走味"的菜，酱酒的厚度能托住食材鲜甜

窖藏1988级：川黔辣菜（水煮鱼、毛血旺）能压，但不要配重蒜重醋的凉拌，会打架

金质/银质：烧烤、夜宵摊、朋友撸串，别讲究了

?? 家里存酒，这几条别踩

酱酒号称"越存越香"，但家庭存酒翻车的比成功的多。

温度：15–25℃恒定，别放厨房灶台边，也别放阳台晒

湿度：60–70%，太干封口会裂，太湿标会发霉

姿势：酱酒瓶基本是螺纹盖+内塞，短期（1–2年）竖放没事；如果是陶坛或长期存，还是要考虑密封（生料带缠瓶口是民间常用法）

别手欠：存着的酒别反复搬、别横放震荡，也别迷信"埋土里""沉井里"，那些都是段子，湿度失控标签烂完不说，还可能串味

开瓶后：酱酒开瓶氧化快，建议一周内喝完；实在喝不完，保鲜膜封口冷藏，但也别拖过一个月

?? 家庭存酒一个冷知识：酱酒出厂前已经在厂里存了至少3年（坤沙工艺基酒3年+勾调后再存半年到一年），你自己在家再存，提升空间有，但没商家吹的那么大。5年内喝，香气会更顺；10年以上，要看你存的基酒底子——窖藏1988这种本身勾调好的商品酒，存过头反而可能"老熟过度"，酱味钝掉。

?? 喝完头疼口干，怎么回事

这是被问最多的问题之一，顺便借习酒答了。

三个主要原因：

1. 杂醇油、醛类偏高：蒸馏摘酒时如果"掐头去尾"没做好，低沸点杂质多，喝了容易上头。大厂嫡系（茅台、习酒窖藏以上、郎酒红花郎以上）这块控制得严，小厂、贴牌、开发酒容易踩

2. 喝得太快太猛：酱酒53度，乙醇进血液速度快，脱水就口干；乙醛代谢慢就头疼

3. 空腹+混饮：白酒混啤酒、混功能饮料，肝脏代谢路径被打乱，上头加倍

解酒务实几条：

喝酒前垫点脂肪/蛋白质（牛奶、酸奶、鸡蛋），延缓乙醇吸收

席间每一杯酒配两三口水，脱水是口干的主因

真喝多了，蜂蜜水（果糖助乙醛代谢）、电解质饮料比"浓茶解酒"靠谱，浓茶反而刺激心脏

第二天还疼的，别硬撑，补水+休息，别连环喝

禁忌人群就不展开了：孕妇、哺乳期、未成年人、肝病患者、吃头孢类的人（双硫仑反应会死人的，这条必须记住），都不该碰。

?? 几个冷知识，喝酒聊天能甩

君品习酒零售价1498，飞天茅台1499，差一块——这事儿不是巧合，是习酒明着"贴身对标"的营销策略，但消费者不买账，因为品牌溢价没堆起来

"窖藏1988"不是1988年的酒，是1988年习酒恢复酱香生产，纪念命名；真要喝1988年的基酒，那是"窖藏30年"那个档次，2500+一瓶

酱酒"七次取酒"里，三四五轮次占比最大，一二和六七是用来调风的，所以同一款酱酒不同批次会有细微差别，只要在标准范围内都正常

红习酒停产不是因为不好卖，是习酒要砍低端、把渠道利润和品牌调性往上拉，结果窟窿用圆习酒（120–130成交）来补

2023年习酒搞的"揭盖扫码领红包"，最大奖60多块，被经销商钻空子——开盖扫了兑奖，酒倒出散卖，瓶子回填次酒流通，所以9月习酒专门发声明整治

五个常被问到的问题

Q1：怎么一眼区分纯粮酒和勾兑酒？

看执行标准和配料表最快。GB/T 26760、10781、10781.2这些是纯粮固态的标准号；配料表里只有水+谷物的是纯粮，出现"食用酒精""食用香料"就是液态/固液法。酒花、挂杯、空杯留香是辅助手段， nowadays 都能造假，别单一信。

Q2：喝完酒头疼口干，是酒差还是我体质问题？

多半是酒里杂醇油/醛类没控制好 + 喝太快 + 缺水。先试试换大厂嫡系（茅台、习酒窖藏以上、郎酒红花郎、国台国标这些），喝前垫肚子、席间多喝水，如果还头疼，那可能是你对乙醇/乙醛代谢慢（亚洲人三分之一自带乙醛脱氢酶偏弱），那就减量。

Q3：酒花判断法还准吗？

七分准，但不能当唯一依据。纯粮高度酒摇出来酒花细密、堆花久、消散慢；但厂家现在可以通过微调成分让酒精酒也摇得好看。建议酒花+搓热闻香+空杯留置三招一起用。

Q4：酱香、浓香、清香到底差在哪，普通人怎么选？

一句话：酱香"厚"、浓香"艳"、清香"净"。北方人、年轻人、喝淡口的先从清香（汾酒）入；商务宴请、老派口味选浓香（五粮液、国窖）；喜欢层次、愿意慢慢品的选酱香。预算有限想试酱香，圆习酒、银质习酒先踩点，再决定要不要上1988。

Q5：家里存几瓶酒，想放个三五年，有什么坑？

避光、恒温15–25℃、湿度60–70%、竖放（短期）或封口平放（长期陶坛）、别频繁搬动。还有一条：别买"开发酒""贴牌酒"存，存十年也涨不了，因为品牌背书弱、基酒底子薄。要存就存大厂嫡系核心单品——1988、君品这种，流通性也在。

回到开头的那句问话：百亿之后的习酒，下半年还行吗？

从2023全年来看，习酒回款进度到10月、库存1.5个月左右（金质银质略高），君品批价从1月880一路滑到12月820，1988从500边缘滑到475，倒挂没解，但也没崩。张德芹那边在稳经销商、整治扫码乱象、推圆习补低端，动作是有的。酱酒这一轮的库存出清，估计还得熬两三个季度，习酒能不能在"脱茅"第二年把批价拉回出厂价上方，就看2024春节动销和渠道清库存的速度了。

对普通消费者来说，这批价倒挂的周期，反而是喝酱酒性价比最高的时段——只要你会看配料表、认得嫡系、避开开发酒，1988在500不到拿下，君品在900上下拿下，比2021年那会儿香多了。百亿是真百亿还是压出来百亿，那是经销商操心的事；你杯子里的酒值不值这个价，是你自己舌头决定的。

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