15亿蛋糕、川酒抢六成、低度占八成：塞外明珠张家口的白酒江湖

15亿蛋糕、川酒抢六成、低度占八成：塞外明珠张家口的白酒江湖

被誉为"塞外明珠"的张家口，白酒市场规模不低于15亿，川酒称雄，浓香和低度是这里最鲜明的两张标签。

张家口是河北省地级市，位于河北西北部，下辖6区10县，截至2023年底全市总面积36357平方千米，常住人口405.01万人，是连接华北和内蒙古的枢纽。别看地方偏北，酒事儿一点不少——下辖的怀来县坐拥中国葡萄酒十大产区之一的"沙城产区"，在葡萄酒圈分量十足；白酒这边更是各家神仙打架：酱香里飞天茅台一枝独秀，其余酱酒存在感一般；清香靠着汾酒放量，再加牛栏山、北京二锅头两边助攻，份额稳中有升；浓香则是以五粮液、泸州老窖、剑南春、舍得、水井坊为代表的川军，耕耘多年拿下60%以上市场份额；地产酒里沙城老窖、康保老窖在本地及周边也扎得很稳。

日前云酒头条实地走了一趟张家口，跟当地酒商聊下来，这座塞外城市的酒市拼图，比想象中更有意思。

15亿盘子，川酒拿走大半壁

405万人口、6区10县，"塞外明珠"的白酒盘子到底多大？张家口糖酒副食有限公司董事长韵德贵给的数：按出厂价算，全市白酒市场规模不低于15亿。

把这15亿拆开看，大致三个阵营——

地产酒沙城老窖、以国窖1573为主的泸州老窖系列，各自规模都在2亿上下；

五粮液系列、剑南春系列、汾酒系列，规模1-2亿区间；

舍得系列约6000万，康保老窖约5000万，水井坊约4000万；

剩下的拼图由茅台、洋河、习酒、牛栏山、北京二锅头等补齐。

川酒"六朵金花"（五粮液、泸州老窖、剑南春、舍得、水井坊、郎酒），在张家口前四朵都挤进了销量前列。河北本是川酒的重镇——单泸州老窖一个牌子在河北全省能卖超40亿，渠道下沉到张家口组了本地团队，精耕多年销量长期挂头牌。五粮液、舍得、水井坊也扎根多年底盘稳，近年剑南春靠着品牌力+性价比在这边蹿得快，年销过了亿门槛。川酒在张家口消费者心里那股氛围，是实打实泡出来的。

低度占了80%：冀北人认38度

张家口酒市的第二个标签——低度酒流行。

当地消费者买国窖1573、五粮液、剑南春，不论牌子，绝大多数直奔38度低度版，低度白酒在整个市场销量里占到80%以上。

张家口糖酒副食总经理刘晓杰的一句话挺说明问题：河北南部低度以42度为主，冀北这边就认38度。五粮液、泸州老窖的低度线卡准了中高端群体的口感需求，地产的沙城老窖、山庄、板城、丛台也在推低度筑牢塔基，这才给了低度酒在这片流行的底子。

?? 冷知识：河北人为什么"非低度不喝"？

北方冬冷夏热，喝酒讲究个"顺"——高度酒烧嗓子，喝完口干第二天起不来；38度入口甜、醒酒快，中午喝下午还能接着开会。再加上河北本是低度浓香大省，从衡水老白干低度版到本地酒度数一向不高，38度国窖这类属于"卡在老习惯上的升级款"。北方商务局一喝好几轮，高度两轮就倒，低度能"战斗"一整晚——商务拼的不是酒量，是谁能撑到最后。这也是为啥38度国窖在河北单品能年销40亿，占泸州老窖全省盘子的大头。

烟酒店是命门，但2024年不好过

张家口白酒流通的主渠道，是烟酒行和名烟名酒店。

全市6区10县，大中型烟酒店大概300-500家。中高端白酒主要靠烟酒店团购+门店零售，低价光瓶走副食店、干杂店，餐饮和商超反而占比很小。国窖1573、剑南春、沙城老窖、汾酒、舍得、康保老窖这些，基本占着烟酒店最显眼的位置。

"谁拿下烟酒店，谁就领市场"——这句在当地基本是共识。

但这两年传统烟酒店也不好过。酒业深度调整之下，销量下滑、渠道乱价、应收账款变多是三家共性难题。有烟酒店老板说，2024年600元/瓶以上的白酒销量掉了超20%，酒商压力肉眼可见地涨。

B端老套路遇瓶颈，新零售冒头

张家口位置偏西北，经济水平一般，酒类经营整体偏传统。当地经销商大多是B端打法——业务团队日常就是拜访名烟名酒店，谈政策、进店、促销、做陈列、维护客情，缺C端引流，拉新复购和消费者培育弱，一旦烟酒店不动销，货就走得慢。

也有人在变。前身是国企的张家口糖酒副食这几年在折腾：传统品鉴会效果下滑，就让业务经理自带酒菜，错过高峰期主动上门跟烟酒店老板喝一轮；又搭了酒业金融供应链给合作的烟酒店赋能，近期还跟青海互助天佑德青稞酒合作开发买断品牌，想把手再伸深一点。

另一边，本地孵化的"酒快线"算是新零售在这颗塞外明珠上扎下的苗。创始人李治勇2014年起跑，自有APP推"19分钟送酒、超时打折"，十年下来在张家口开了50多家店，全网攒了25万+会员，零售占比70%，是本地酒类连锁头牌。公司组了6-7人的电商部，抖音快手小红书都铺，抖音粉丝过万；代理五粮坊、酒鬼酒，还做了自有精酿啤酒品牌，自有啤酒+包销白酒占比超40%。2024年营收获利双增，开始往承德、唐山铺，还在张家口收新店。

浓香+低度，是标签也是惯性

回头看张家口酒市的底色——跟河北全省一样，浓香和低度是两张撕不掉的标签。地产沙城、康保的强势，和河北本地的山庄、板城、丛台形成呼应，哪怕在茅台五粮液汾酒泸州的名酒压力下，地产酒仍有自己的活法。

受经济和区位拖累，张家口酒类经营偏传统，但新零售的苗已经冒出来。传统大商B端深耕 vs 新零售C端即时配送，这两种打法的磨合，才是接下来这片市场最有看头的戏。

?? 延伸聊聊：低度浓香怎么挑、怎么存、怎么喝

▎低度浓香选购避坑

张家口市面上主流的低度浓香基本是川酒+地产两条线。川酒这条线（国窖1573 38度、五粮液39度/35度、剑南春38度、舍得38度）都是纯粮固态发酵，勾调水准稳，认准正规烟酒店和授权渠道就行，假酒重灾区集中在国窖1573和五粮液的畅销单品，买的时候扫瓶盖码、看防伪标、比对激光刻字是基础操作。地产线沙城老窖、康保老窖的低价位段（百元内光瓶）要注意看配料表——纯粮固态的配料只有"水、高粱、小麦、大米、玉米、糯米"这类粮食，如果出现"食用酒精""液态法白酒""固液法白酒"字样，那就是勾兑线，价格差一截，自己喝没问题，送人不体面。

▎低度酒不适合长期存

这是个常被忽略的点：38度、39度这类低度酒，不建议家用存超过3年。低度酒在陈放过程中容易出现"水解"——酯类慢慢分解成酸和水，香气会变淡、口感发寡，反而存不如新。真要存，认准52度及以上的高度酒，陶坛、阴凉避光、湿度60-70%、温度15-25℃是家用存酒的基础四件套，封口用保鲜膜缠两圈即可，别用胶布直接粘瓶帽（后期难清理还伤标）。

▎低度酒为啥喝完仍会头疼口干？

低度≠不上头。头疼口干的根儿通常在三处：一是杂醇油和醛类没脱干净（低端酒常见）；二是饮用节奏——低度酒"能战斗"反而让人喝更多，总量上去乙醇照样伤人；三是空腹+缺水。解酒的土办法里，蜂蜜水（果糖辅助乙醇代谢）、温白开补水、维生素B族都算有用，最管用的还是喝酒前垫点主食、席间每杯酒配半杯水。

▎张家口酒桌的香型差异怎么品

当地主流就三种：浓香（川酒+地产）是窖香为主、绵甜甘冽，低度版更偏"顺"；清香（汾酒、二锅头）是乙酸乙酯主导的清雅路线，入口净、落口甜，北方人喝着不累；酱香基本只剩茅台一家独大，酱味重、层次多，但张家口整体酱香盘小。品鉴顺序建议从轻到重：清香→低度浓香→高度浓香→酱香，反过来容易把清淡的香型盖住。

5个关于张家口酒市的高频问题

Q1：张家口15亿白酒盘子里，川酒到底占了多少？

A：川酒整体占60%以上。拆解看，泸州老窖（国窖1573为主）约2亿、五粮液系列1-2亿、剑南春系列刚过亿、舍得约6000万、水井坊约4000万，加起来已经摸到6-7亿，川酒"六朵金花"里有四朵进了当地销量前列。

Q2：为啥张家口人买名酒都挑38度低度版？

A：三个原因叠在一起——气候上北方冬冷夏热，低度入口顺、醒酒快；习惯上河北本来就是低度浓香大省，38度属于"老习惯上的升级款"；商务节奏上北方酒局轮次多，低度能撑全场。当地低度白酒占总销量80%以上。

Q3：去张家口买酒，烟酒店怎么挑才不踩坑？

A：中高端（国窖、五粮液、剑南春、汾酒30年以上、沙城老窖高端线）优先选挂了品牌授权牌的烟酒店，进门先看店里有没有品牌方的陈列支持物料，扫码验真别省。百元内光瓶（牛栏山、北京二锅头、康保光瓶）副食店就能买，认准配料表纯粮就行。600元/瓶以上这两年渠道乱价厉害，多比两家，明显低于行情价的别碰。

Q4：低度浓香值得在家存几瓶吗？

A：不太建议。38度/39度低度酒陈放容易水解，香气变淡口感发寡，3年内喝完最合适。真要存，选52度及以上高度浓香或酱香，陶坛或原箱避光放，湿度60-70%、温度15-25℃，封口保鲜膜缠两圈即可。

Q5：张家口地产酒沙城老窖和康保老窖值得试吗？

A：值得。沙城老窖是怀来那边的地产龙头，在本地+周边能有2亿规模，塔基产品百元内光瓶性价比高，招待用选其中端浓香就行；康保老窖规模小一点约5000万，但在坝上那边根基深。两者都是纯粮固态路线，跟川酒比品牌力弱一档，但本地烟火气足、性价比在线。

?? 健康提示：成年男性每日酒精摄入建议不超25g（约38度白酒1两半），女性减半；孕妇、未成年人、服用头孢类药物期间禁酒；低度酒易"不知不觉喝多"，量力而行。

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