15.7亿、净利近乎腰斩：口子窖的高端故事，在安徽老家讲不下去了

15.7亿、净利近乎腰斩：口子窖的高端故事，在安徽老家讲不下去了

2020年上半年，安徽省第二大白酒品牌口子窖交出了一份令人皱眉的成绩单。一边是销售费用逆势上涨10%、广告费上涨17.4%，一边是营收15.70亿元、同比下滑35.12%，净利润4.86亿元、同比下滑45.65%——这是口子窖自2015年上市以来第一次出现净利润下降，降幅在安徽四家上市酒企中排第一，在19家上市白酒公司里仅次于水井坊。

花钱更多，赚钱更少，钱花在了哪里？答案是"守擂"。守的正是那个曾经被它牢牢握住的安徽省内市场。

高档酒卖不动，是这次"滑铁卢"的直接导火索

口子窖把自己的产品分成三档：5年以上、价格多在100元以上的划为高档，其余为中低档。2020年上半年，这三档产品营收全线下挫：

高档白酒销售收入 14.90亿元，同比下降 34.71%，占总营收的 94.90%

中档白酒销售收入 2460.17万元，同比下降 63.73%

低档白酒销售收入 3184万元，同比下降 31.67%

口子窖自己在半年报里说得很直白：营收变动，主要是因为公司高档产品销量、收入减少所致。

这是一个相当危险的信号。因为高档酒在口子窖的产品结构里占比接近95%，是绝对的"利润奶牛"。奶牛生病，全身都会垮。

事实上，这次失速并非没有预兆。2017年到2019年，口子窖营业收入增速从27.29%一路降到9.44%，净利润增幅从42.15%放缓到12.24%。连续三年增速双双下滑，已经把"疲态"写在脸上了。

大本营失守：省内市场被古井贡酒正面挤压

口子窖是一家典型的"区域型酒企"，它的命根子在安徽。

2019年，口子窖在安徽省内市场收入约 38.35亿元，占总营收的 83.06%，同比增速从2018年的17.45%掉到7.74%。而同一年，安徽白酒老大古井贡酒的省内增幅大约是 20%。

两家公司的核心产品都压在 100-300元 这个价格带，正面硬刚。根据中泰证券研报，2019年口子窖在安徽省内市占率约15%，古井贡酒约24%——差距正在被拉大。

到了2020年上半年，省内市场销售收入约 11.76亿元，同比下滑 38.99%；省外市场销售收入约3.71亿元，同比下滑21.02%。省内跌得更狠，说明"大本营被攻"的程度，比"外面拓展不利"更严重。

更要命的是周边环境。口子窖所在的淮河流域及周边，本就名优酒企云集；与此同时，贵州、四川、山西等地的白酒巨头也在持续渗透安徽市场。前面有古井贡酒堵截，侧面有全国性名酒包抄，口子窖陷入的是真正意义上的"腹背受敌"。

"大商制"的甜头吃完后，苦头来了

很多分析把口子窖此番业绩跳水，部分归因于它的渠道模式——大商制。

所谓大商制，就是酒厂只管生产和品牌，把市场运作、地推、终端投放这些"脏活累活"全交给经销商。这种模式在渠道建设前期有很明显的好处：经销商靠高利润驱动，积极性被充分调动，酒厂自己需要的销售人员很少，扩张成本低、速度快。

但到了中长期，问题就出来了：

渠道大商自主权过大，酒厂对终端的掌控力被削弱

一旦大商"店大欺客"，酒厂很难快速调整策略

面对古井贡酒这种"直控终端"打法的对手，反应速度明显吃亏

当古井贡酒在省内大举进攻、加大推广力度的时候，口子窖的"守擂"难度被成倍放大——因为它手里能直接调动的"兵力"（自有渠道人员）本身就少。

头部集中加剧，二线区域酒企的突围窗口在关闭

把视角拉大到整个行业，口子窖的困境其实是区域二线酒企共同困境的一个缩影。

2020年上半年，在行业整体承压的背景下，茅台、五粮液等高端白酒业绩仍然保持增长，头部效应进一步加剧。消费者在收缩预算时，反而更愿意"少喝一点、喝好一点"，把钱包投向全国性名酒。

口子窖不是没想过突围。近年来它不断加大全国市场布局，但收效甚微。对一家区域品牌而言，想在全国市场与"茅五剑泸"正面对话，本就是一场资源悬殊的硬仗；而在当下，连自家后院都起火了，"应对省内危机、守住大本营"成了当务之急。

?? 关于口子窖，你需要知道的几件小事

1. 它是"兼香型"白酒的代表

口子窖酒属于兼香型，特点是"前浓、中清、后酱"——入口有浓香的绵甜，中段透出清香的爽净，尾段留着酱香的醇厚。它采用"多粮酿造、多粮制曲、多种曲混合使用"的工艺，2006年获中国食品工业协会认定的"纯粮固态发酵白酒标志"。

2. 核心产品与价格带

口子窖的主力产品是五年型（40.8度/46度，400ml）和六年型，价位落在100-200元区间；更高端的初夏、仲秋等产品瞄准200-400元价格带。以口子窖518为例，酒精度51.8%vol、净含量518ml，是其兼香型产品的代表之一。

3. 配料表长这样

以水、高粱、大米、小麦、糯米、玉米、豌豆为主要原料，通过纯粮固态发酵工艺酿造。判断是否为纯粮酒，可以看瓶身是否标注"固态法白酒"及对应国标号、原料是否仅为粮食且无食用酒精或香精。

?? 选购白酒的避坑指南

怎么辨别纯粮酒与勾兑酒？

最靠谱的方法是看瓶身标签的执行标准号：

GB/T 10781（固态法白酒）—— 纯粮酿造

GB/T 20822（固液法白酒）—— 一部分纯粮酒+一部分食用酒精

GB/T 20821（液态法白酒）—— 基本就是食用酒精+香精勾兑

此外还可以看配料表：纯粮酒的配料只有水+粮食，若出现"食用酒精""香精"字样，就不是严格意义上的纯粮酒。

酒花判断法还准吗？

不太准。早年老师傅们靠摇酒花看酒度，是因为那时勾兑技术有限。现在食用酒精也能摇出漂亮酒花，酒花法只能作为辅助参考，不能作为判定酒质的唯一依据。

怎样通过外观初步判断酒质？

看酒体：倾斜酒杯，优质白酒应无色透明、无悬浮物、无沉淀

闻香气：纯粮酒香气自然协调，勾兑酒往往"香得刺鼻"或香气单一

摸触感：滴一滴在手指搓干，纯粮酒会有粘稠感，勾兑酒发涩

观挂杯：缓慢旋转酒杯后停下，酒液下滑越慢，一般说明酒体越醇厚

喝完头疼口干怎么办？

头疼口干的根本原因，通常是杂醇油、醛类物质含量偏高，或者喝的本身就是液态法白酒。缓解方法：

1. 饮酒前先吃点富含蛋白质的食物（牛奶、酸奶、鸡蛋）

2. 喝酒时多喝温开水，加速代谢

3. 酒后可补充 B族维生素、蜂蜜水或电解质饮料

4. 严重时可遵医嘱服用解酒药物

?? 真正的纯粮固态发酵白酒，杂醇油含量相对较低，适量饮用一般不会出现严重的上头、口干。这也是为什么懂酒的人愿意为纯粮酒多付钱。

家庭存酒需要注意什么？

温度：保持在 15-20℃，避免剧烈波动

湿度：相对湿度 70% 左右为宜

避光：紫外线会破坏酒体分子结构

直立：白酒不像红酒，必须直立存放，避免酒液长期接触瓶塞

密封：瓶口用保鲜膜或生料带缠绕，防止跑酒

稳定：避免频繁移动，让酒体自然老熟

5个关于口子窖的高频问答

Q1：口子窖是纯粮酒吗？

是的。口子窖采用多粮酿造、纯粮固态发酵工艺，2006年就获得了中国食品工业协会白酒专业委员会认定的"纯粮固态发酵白酒标志"。

Q2：口子窖和古井贡酒，哪个更值得买？

两者定位略有差异。古井贡酒（尤其是古井贡8、古井贡16）在200-400元价格带攻势更猛；口子窖五年型、六年型在100-200元区间是经典口粮选择。如果是日常自饮追求性价比，口子窖五年型是不错的选项；如果是商务宴请，古井贡的品牌势能目前更强。

Q3：为什么口子窖这几年增长乏力？

内因是过度依赖"大商制"渠道模式，对终端掌控力弱；外因是省内被古井贡酒强势挤压，省外又面临全国性名酒的降维打击。加上产品结构高度集中在100-300元价格带，而这个价格带恰恰是竞争最惨烈的"红海"。

Q4：兼香型和酱香型、浓香型有什么区别？

简单说：浓香型（如五粮液、泸州老窖）窖香浓郁、绵甜甘冽；酱香型（如茅台）酱香突出、幽雅细腻；清香型（如汾酒）清香纯正、余味净爽；而兼香型（口子窖为代表）则是把浓、清、酱的特点融合在一瓶酒里，讲究"浓头、清中、酱尾"的层次感。

Q5：普通家庭买口子窖，选哪款不踩坑？

50元以内：老口子系列，纯粮口粮，适合日常小酌

100-150元：口子窖五年型，性价比之王，朋友聚会、家常饮用都合适

150-250元：口子窖六年型，适合婚宴、家庭聚餐

300元以上：初夏、仲秋等，宴请送礼更体面

?? 购买时务必通过正规渠道（官方旗舰店、大型商超、授权经销商），并核对执行标准号（兼香型为 GB/T 23547）和"纯粮固态发酵"标志，避免买到仿冒品。

写在最后：口子窖的故事，其实是许多区域名酒的共性困境——当行业头部效应加剧、本省老大步步紧逼、全国名酒下沉围剿，过去靠"大商制+大本营"躺赢的日子，一去不复返了。对消费者来说，这种竞争反而是好事：为了在夹缝中求生，区域酒企必须在品质和价格上拿出更多诚意。毕竟，酒好不好，最终还是消费者的嘴说了算。

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