口子窖2015-2020薪酬账本：4000号酿酒匠，人均年薪5.8万涨到8.4万，1块钱工资换3.8块利润

口子窖2015-2020薪酬账本：4000号酿酒匠，人均年薪5.8万涨到8.4万，1块钱工资换3.8块利润

"口子"两个字，本来说的是地理——两条河交汇的地方才叫"口子"。安徽淮北那个口子镇，就是濉水和溪河冲出来的一座千年古镇，泥沙沉下来成了冲击平原，微生物攒了一层又一层，水土养粮、粮养酒，两千多年前当地人就在那儿酿酒了，酿出来的就叫"口子酒"。

到了1997年，安徽口子集团成立；2015年6月，口子窖（603589.SH）顶着"全国第18家、安徽第4家上市白酒企业"的名头上了交所。这一上市就是六年数据可查，从2015年营收25.84亿、净利润6.05亿，一路爬到2019年营收46.72亿、净利润17.20亿，2020年撞上疫情才双双回落到40.11亿和12.76亿。

生意盘子摆清楚，接下来看人——看口子窖这六年到底养了多少人、发了多少钱、划不划算。

一、生意底色：六年走完一个"爬坡—触顶—回落"的小周期

口子窖的工艺老酒鬼都熟，四个字就能概括——"三多一高一长"：多粮酿造、多粮制曲、多种曲混合使用，加上高温润料堆积，再叠加三步循环长期贮存。走的是兼香型路线，2009年还拿下了兼香型白酒分技术委员会秘书处，算是这条小众赛道里的头部。

对应的财务曲线也很清楚：

2015年（上市首年）：营收25.84亿，净利润6.05亿

2016年：营收28.30亿，净利润7.83亿

2017年：营收36.03亿，净利润11.14亿

2018年：营收42.69亿，净利润15.33亿

2019年：营收46.72亿，净利润17.20亿（峰值）

2020年：营收40.11亿（同比-14.15%），净利润12.76亿（同比-25.84%）

六年里前四年是稳增，2019年触顶，2020年受疫情影响高档产品销量下滑，利润跌幅比营收跌幅大一倍——这也是后面讲薪酬时绕不开的背景。

二、用人结构：4000号人，生产占了近八成

口子窖的员工总数，六年走的是"先降后升"的浅U型：

年份 员工总数 生产人员 生产占比 销售人员 销售占比 技术人员 技术占比

2015 4123 2955 71.67% 379 9.19% 166 4.03%

2018 3814 — — — — — —

2020 3931 3094 78.71% 283 7.20% 82 2.09%

几个值得拎出来说的点：

?? 生产人员是绝对主力，且占比还在升。 从2015年2955人涨到2020年3094人，占比从71.67%抬到78.71%。白酒厂毕竟是重生产、重窖池、重老师的行当，口子窖这点很典型——它不像有些酒企拼命扩销售队，它是把人摁在车间里。

?? 销售队伍反而在缩。 379人降到283人，占比从9.19%滑到7.20%。这和口子窖早年靠"盘中盘"模式打渠道、后期依赖大商制的路径是对得上的——它没走洋河那种万人地推的路子。

?? 技术人员砍得最狠。 2017年高峰206人，2020年只剩82人，占比掉到2.09%。这块是隐忧，不过2020年单年研发费用同比+230.74%，钱花的方向从"养人"转向"折旧摊销"了。

行政和财务也都是稳中有降：行政从579人缩到441人，财务从44人缩到31人，没什么故事，就是常规瘦身。

三、薪酬账本：六年没降过人均，但2020年有点"反常"

先把口径说清：下文说的"薪酬总额"，是公司给员工付的全口径成本——实发工资+公司承担的社保公积金+代扣代缴的个税社保公积金，不是员工到手，也不是财报里"支付给职工以及为职工支付的现金"的单科目，而是人力成本总盘。

3.1 薪酬总额的走势

2015-2018年：稳定在2.4亿元上下

2019年：跳到2.9亿元（+19.93%）

2020年：3.3亿元（+12.72%）

也就是说，2020年虽然公司营收利润双降，但薪酬总盘还在涨。拆开看是有原因的——2020年口子窖销售费用里的"职工薪酬"项同比+152.60%，加上广告宣传费+32.23%、促销及业务费+120.13%，是销售线在加人加钱，生产线的盘子是稳的。

3.2 薪酬占收、占利的比例

占营收比：六年均值 6.74%，最高2015年9.31%，最低2018年5.76%

占净利润比：六年均值 20.13%，最高2015年39.73%（刚上市基数小），最低2018年16.03%

换个说法：口子窖每收100块钱，平均拿出6.74块给人；每赚100块净利润，平均拿出20块付人力成本。这个比例在白酒行业不算高——茅台、五粮液、洋河那几家的销售费率和管理费率加起来一般都在15%以上，口子窖是"生产重、销售轻"的结构，所以人力占收比压得比较低。

3.3 人均薪酬

从2015年的5.83万元/年/人，一路涨到2020年的8.45万元/年/人，六年没出现过回调，最快的一次是2019年涨了18.7%。

横向比一下行业位置（2020年A股19家白酒股口径）：

茅台人均30万 → 水井坊26万 → 五粮液22万 → 汾酒20万 → …… → 口子窖不足10万 → 迎驾、金种子、皇台更低，皇台才5万

口子窖的人均在行业里属中下游，比皖酒兄弟古井贡也低一截，但胜在稳——六年单边上扬，没像有的酒企那样随业绩坐过山车。

四、人才投资回报率：2018年是分水岭

光看发多少钱不够，得看换回来多少。用"人均薪酬"当投资、"人均创利"当回报，口子窖这六年的曲线很有意思：

人均创收（万元/人）：

2015年63 → 2019年121 → 2020年102

人均创利（万元/人）：

2015年14.68 → 2019年44.66 → 2020年32.45

人才ROI（每付1元薪酬换回多少元净利润）：

2015年 2.52 → 2018年 6.24 → 2020年 3.84

翻译成人话：

2015年刚上市，1块钱工资换2.52块利润，已经不错；

2016-2018年跟着业绩爬坡，ROI一路飙到6.24——也就是1块钱人力成本撬回6块多净利润，这是口子窖人力资本效率最漂亮的三年；

2019年开始 inverted：净利润增速被薪酬总额增速反超，2020年ROI回落到3.84，但依然意味着"1块工资换3.8块利润"，比2015年上市那年还划算。

?? 一个容易被忽略的细节：2015-2018年口子窖净利润增速高于薪酬总额增速，属于"增利不增薪"的红利期；2019-2020年反过来，变成"薪增利减"——尤其2020年薪酬总额还在+12.7%，净利润却-25.84%，落差主要砸在销售费用里的职工薪酬暴涨（+152.6%）上。换句话说，口子窖2020年不是在给全公司普涨，是在给销售线加码突围。

五、五个常见问题

Q1：口子窖人均8.45万，在白酒行业算什么水平？

2020年A股19家白酒股里，茅台30万、水井坊26万、五粮液22万、汾酒20万，口子窖不到10万，和迎驾贡、金种子扎堆在中下游。但考虑到口子窖78%的人是生产工人（淮北本地薪资基数本身不高），这个人均数字不能孤立看——如果只看管理与销售线的薪酬，会高不少，董事长徐进2020年税前323.48万，在19家上市酒企董事长里排前列。

Q2：生产人员占比近79%，是不是太高了？

对白酒厂来说不算高。窖池、蒸馏、贮存、勾调都得靠人，尤其口子窖走"三步循环贮存"，长期储存环节要盯的事多。反倒是销售人员占比只有7.2%偏低——它走的是大商制，渠道外包给经销商，自己不养庞大的地推队，这是徽酒里口子窖和古井贡路径分化的地方。

Q3：ROI从6.24降到3.84，说明口子窖"人贵了"吗？

不全是。2018年的6.24是业绩高点+薪酬还没跳涨的"剪刀差红利"；2019-2020年薪酬跳涨（销售线加人）、2020年又撞上疫情利润塌方，两边一挤，ROI自然回落。3.84这个数字本身仍高于上市首年的2.52，人力资本效率其实还在2015年的底盘之上。

Q4：为什么2020年利润降了25.84%，薪酬总额反而涨12.72%？

利润表里写得清楚：2020年销售费用+37.96%、研发费用+230.74%。销售费用里"职工薪酬"单项同比+152.60%——公司在那一年给销售线加编、加激励，想对冲疫情对高档酒销量的冲击，结果是"薪涨了、利还是掉了"。

Q5：技术人员从166人砍到82人，会不会影响后续产品力？

短期看不影响，因为2020年起研发费用走的是"资产折旧摊销"路线（+1873.25%），也就是把研发花在设备和项目上、不养那么多研发人头。长期看有隐患——兼香型这条赛道近几年白云边、仰韶都在往上冲，口子窖如果研发编制一直压这么低，差异化壁垒能不能守住要打个问号。

写在最后：口子窖这六年的人力账，底色是"稳"——人均薪酬六年单边上扬、生产队伍稳中有扩、ROI虽从高点回落但仍在3.8倍以上。真正值得盯着的是两件事：一是销售线薪酬2020年那种暴涨能不能换来省内外份额，二是技术研发编制砍得太狠，兼香型这条护城河还得有人挖。

数据来源：口子窖2015-2020年报、Wind、同花顺、中证网、网易财经等公开披露；本文原分析框架源自陈禄先生《口子窖薪酬2015-2020》初稿，经二次整理与行业数据交叉验证。

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