2020年山西汾酒：9个月卖了103.74亿，市值飙到2010亿，这瓶老名酒做对了什么？

2020年山西汾酒：9个月卖了103.74亿，市值飙到2010亿，这瓶"老名酒"做对了什么？

2020年10月29日，山西杏花村汾酒厂股份有限公司（简称"山西汾酒"）交出了一份相当亮眼的前三季度成绩单——营收103.74亿元，同比增长13.05%；归母净利润24.61亿元，同比大涨43.78%。更夸张的是股价：当天收盘价230.60元/股，市值站上2010亿元，相比2020年首个交易日88元的开盘价，不到10个月涨了近两倍。

一份财报，既能看出一家公司的生意成色，也能照出整个行业的风向。汾酒这一轮的增长，到底是靠什么撑起来的？

?? 财报里的三个关键数字

先把核心数据摆清楚：

营收103.74亿元，同比增长13.05%

净利润24.61亿元，同比增长43.78%，基本每股收益2.83元

股价230.60元/股，市值2010亿元（10月29日）

值得盯一眼的是增速节奏——一季度营收只增了1.71%，二季度跳到18.44%，三季度再拉到25.18%（单季34.75亿元 vs 去年同期27.76亿元）。也就是说，越往后跑得越快，这在2020年疫情背景下并不多见。

?? "抓两头，带中间"：三条产品线各自交卷

汾酒手里牌面很清楚："汾""竹叶青""杏花村"三个中国驰名商标。按价位段拆：

青花系列 → 高端、次高端

老白汾系列 → 中端

玻汾系列 → 百元以下"民酒"

2019年公司提了"抓两头，带中间"的策略，重点推青花+玻汾这两头，再把竹叶青做成"健康国酒"第二个增长极。

前三季度分业务看：

业务板块 营收 同比

汾酒系列（青花/老白汾/普通汾） 94.08亿 +17.76%

系列酒（杏花村） 4.17亿 -66.18%

配制酒（竹叶青） 4.74亿 +30.57%

青花带动的高端、次高端在跑，竹叶青涨了三成以上——"健康酒"这条线确实在起量。杏花村系列下滑明显，是公司主动收缩、资源向主品牌集中的结果。

中信建投的研报点评得很直白：青花（高端）+ 巴拿马/老白汾（中端）+ 玻汾（低端）这套组合拳，正好吃到了"消费升级 + 行业集中度提升"两波红利，放量快。

白酒营销专家蔡学飞则补了一层解释：一是汾酒混改后体制效能释放；二是作为"老四大名酒"之一，2016年之后品牌化回归，品牌势能兑现；三是产品矩阵补齐，多板块一起发力。

??? 省外占比反超：从"山西酒"走向"全国酒"

汾酒过去长期被人叫"山西人的酒"——省内卖得多，省外弱。这个格局在2019年被打破了。

2019年汾酒推了"13313"区域拓展战略，把华东、湖南、湖北等地列为重点，全国化摊开。当年省外营收59.6亿，占比50.75%，历史上第一次省外超过省内（省内57.85亿，占49.25%）。

2020年继续加码：

营销组织下沉，省外挑10个销售额破5000万的地级市设直属管理区

架构变成"31个省区 + 10个直属管理区"

重点啃长三角、珠三角这些"长江以南"硬骨头

前三季度结果：省内46.46亿，省外56.53亿——省外占比进一步扩大。经销商也多了336家，主要是汾酒、杏花村省外经销商+竹叶青经销商在加。

电商这条线也没落下，受疫情影响反而提速，前三季度电商销售收入3.8亿元。

长江证券有个挺形象的说法：汾酒的全国化是"山西 → 环山西 → 长江以南"三步走，2019年省外反超是个拐点，"星星之火已有燎原之势"。

?? 同一天汾酒董事会还批了件事：销售公司追加3亿元市场费用，主要砸在"青花汾酒30·复兴版"提前布局、长三角重点市场、陈列进店费用上，目标是全国再增10余万家有效终端。这笔钱花出去，基本是为2021年接着冲做准备。

?? 资本市场为什么买账？

把股价走势拉一条线看：2020年1月2日开盘88元 → 10月29日收盘230.60元，盘中最高234.69元，年内涨幅近190%，市值从几百亿跳到2010亿。

资金买的是什么？其实就是上面那几件事被验证：

1. 混改红利落地，机制活了，费用率和净利率在改善（净利增速43.78%远高于营收增速13.05%，就是证明）

2. 青花往上走、玻汾守底盘，产品结构升级兑现

3. 省外持续扩张，全国化故事从"讲"到"兑现"

4. 竹叶青健康酒第二曲线露出苗头

一套逻辑链下来，资金愿意给溢价。

五个关键问题

Q1：汾酒这份前三季度财报最大的亮点是什么？

净利增速43.78%远超营收增速13.05%，说明产品结构在升级、费用管控在见效，不是单纯靠放量换增长。

Q2：青花、玻汾、竹叶青分别承担什么角色？

青花攻高端次高端，抬品牌天花板；玻汾守百元以下大众盘，走量；竹叶青做"健康酒"差异化，找第二增长极。

Q3：为什么说2019年是汾酒全国化的拐点？

2019年省外营收占比首次过半（50.75%），结束了长期"省内主导"的格局，"山西酒"开始真正走向全国。

Q4：杏花村系列营收同比降了66%，是坏事吗？

短期看是拖累，但属于主动收缩——把资源从低毛利、分散的系列酒收回来，集中到主品牌"汾"和"竹叶青"，长期对品牌力是加分。

Q5：3亿元追加市场费用主要花在哪？

青花30复兴版的高端提前布局、长三角重点市场资源配置和品牌传播、终端陈列进店费用，目标全国再增10余万家有效终端。

回到开头那个数字——103.74亿营收、2010亿市值。对于一家有"老四大名酒"底子的酒企来说，混改+产品矩阵+全国化这三件事同时跑通，才是资本市场愿意给它翻近三倍的真正原因。至于能跑多远，接下来看青花能不能在千元价格带站稳、南方市场能不能真正啃下来。

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